二季度交付量的波动，让蔚来连续四个季度营收破百亿的记录被打断。

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8 月 29 日，蔚来（NYSE:NIO; HKEX:9866; SGX:NIO）公布 2023 年二季度财报。期内其累计交付量同比下跌 6.1% 至 23520 台；营收约为 87.72 亿元，同比下降 14.8%，环比下降 17.8%；净亏约 60.56 亿元，同比及环比分别增长 119.6% 及 27.8%。截至 6 月 30 日，蔚来项下现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款合计约为 315 亿元。

上半年，管理层多次在公开场合表示对蔚来下半年交付量的提升充满信心；同时基于 7 月突破 2 万的交付量，制定了历史最高交付和营收指引：三季度交付量预计为 5.5 万 -5.7 万台，同比增长 74.0%-80.3%；营收预计为 188.98 亿 -195.20 亿元，同比增长 45.3%-50.1%。

然而在市场端，从 6 月 12 日开启的 " 全系车型起售价减少 3 万元并解绑免费换电权益 "，到整合销售网络以提升销售能力，种种行为都在向外传递蔚来对提振销量的迫切需求。

调价叠加全新 ES6、ET5 旅行版的问世，蔚来的交付量在经历了 4-5 月的低谷后，在 6 月重回万台水平，环比增长 74.0% 至 10707 台。上半年，蔚来累计交付新车 54561 台，按照 24.5 万辆的年交付目标计算，前 6 个月其完成了 22.3% 的目标，至 7 月末目标完成率提升至 30.6%。

销售渠道升级、换电站建设、降本增效、第二品牌阿尔卑斯及手机业务推进，在实现交付量大幅提升之前，蔚来还有许多事情要做。

产销量爬坡：预计三季度毛利率重回两位数

2023 年二季度，蔚来的整体毛利率约为 1.0%，较去年二季度的 13.0%、今年一季度的 1.5% 均有所降低。其中，汽车业务毛利率约为 6.2%，而去年二季度约为 16.7%，今年一季度约为 5.1%。

蔚来在财报中透露，今年二季度整体毛利率同比下滑，主要由于期内产品组合变动引发的汽车业务毛利率下滑；而整体毛利率环比下滑主要由于毛利较低的二手车销售的增加。

随着一代平台 866（ES8、ES6、EC6）车型及 2022 款 ET7 的销售期进入尾声，4 月，蔚来的主销车型仅余 ET5 和 ES7 两款。当月上海车展期间，蔚来发布热门车型 2023 款 ES6 及 ET7，前者计划于 5 月下旬正式上市并开启交付，后者将于 5 月中旬开始交付。上述车型共同构成了二季度蔚来主要在售车型图鉴。

然而自年初席卷行业的 " 价格战 " 及产品切换期共同引发的低消费预期及高观望情绪，使蔚来对产品换代投入的研发、销售成本没有得到及时的收入回报。

二季度，蔚来的研发费用及销售、一般及行政费用分别为 33.45 亿元及 28.57 亿元，同比分别增长 55.6% 及 25.2%；蔚来也成为 " 蔚小理 " 中研发投入最高的品牌。

" 二季度我们的销量、产量均处于较低水平，导致制造成本和其他成本分配较高。我们对用户的推广以及产品过渡期间的营销也占用了一部分成本。" 在 8 月 29 日晚间的业绩电话会上，蔚来财务副总裁曲玉对毛利率变动作出进一步说明。他表示，随着售价较高的第二代技术平台新车型的交付量提升，以及产销量规模的爬升，蔚来的平均毛利率将有所提升，预计三季度回到两位数，四季度会向着 15% 努力。

蔚来创始人、董事长兼 CEO 李斌随后补充道，全新升级的中型轿跑 SUV 车型 EC6 计划于 9 月发布和交付，蔚来也将完成基于第二代技术平台的全部产品切换。8 款二代车型全面完成上市后，能够覆盖高端市场 80% 的用户需求。

包含全新 EC6 在内，蔚来旗下将有 ES6、EC6、ET5、ET5 Touring（5566）以及 EC7、ES7、ET7、ES8（7778）8 款车型在售。相对于定位 " 中大型或旗舰款车型 " 的 7778 而言，5566 款车型售价更低，承担起蔚来冲销量的重任。李斌称，蔚来的目标还是将每个月的交付量稳定在两万台以上，四季度也是朝着这个目标努力。" 我们认为 5566 的总销量会在 1.5 万 -2 万台之间，7778 的销售增加也是我们的目标。总的来说我们还是很有信心的。"

拓建销售网：蔚来栽树，阿尔卑斯乘凉

为保证用户权益和维护品牌形象，蔚来曾一度表示不会参与到 " 价格战 " 竞争中。然而就在 6 月 12 日，蔚来突然宣布全系车型起售价减少 3 万元并调整首任车主用车权益，免费换电将不再作为基础用车权益。

与此前终端市场 " 价格战 " 不同的是，蔚来此次降价是通过车辆价格与换电权益解绑，从而带来更低的整车购买价格，丰富用户的选择。在本轮价格下调后，蔚来车型也首次迈入 "30 万元 " 门槛。

一方面，调价可以为在售车型带来更高的销量；另一方面，将换电作为独立的业务板块，也可以为蔚来带去更多收益。

调价的效果显而易见。在 6、7 月交付量逐步回暖后，蔚来对三季度制定了 5.5 万 -5.7 万台的交付指引。然而有投资者发现，扣除 7 月约 2.05 万台的交付量后，8、9 月两个月蔚来的累计交付预期约为 3.45 万 -3.65 万台。按照这一数据计算，三季度月交付量无法达到月均 2 万台。

针对此，李斌在业绩电话会表示，七月底蔚来有一次 " 换电权益调整 "，即从 8 月 1 日起，新订单不再享受每个月 4 次或 6 次的换电权益。对于有换电刚需的用户而言，此次调整将他们的需求进行了提前释放，促使 7 月蔚来交付量大幅提升。

为进一步提振销量、更好地开展二代平台 8 款车型的销售，蔚来还加速了销售网络的布局与建设。

据李斌透露，7 月起，蔚来已经开始全面提升销售能力，目标达到每月锁单 3 万辆的销售能力。9 月底，蔚来将完成销售能力的建设，建设成果从 10 月开始逐步显现。在部分三四线下沉市场，蔚来希望更多有经验的销售人员加入。

值得注意的是，在完成二代平台 8 款车型发布后，明年蔚来品牌将不会发布新车型，而是通过改款的形式对已有车型进行更新。同时，蔚来会把更多的精力放在第二品牌 " 阿尔卑斯 " 的开发工作上，该品牌旗下第一款产品将于 2024 年下半年推出。

早在一季度业绩会上，李斌就曾提到，阿尔卑斯推向市场时，销售与服务网络方面会有一些固定资产投资，但换电站支持蔚来和阿尔卑斯两个品牌共用。

虽然蔚来方面并未透露阿尔卑斯品牌销售网络的规划，但不可否认的是，前期的快速布局对势必会对两个品牌的销售工作有推动作用。而快速打开市场对于面向大众市场的阿尔卑斯品牌而言，比站位高端化的蔚来品牌更为重要。

" 阿尔卑斯开发的理念和蔚来会有一些不一样，因为阿尔卑斯面向的是大众市场，所以我们会追求每一款车的销量。" 李斌表示，" 阿尔卑斯的第一款车我们相信是非常有市场竞争力的。目前进展都一切顺利。"

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